销售员做到一把手(今日财经：#他把84岁冷酸灵带上市#解读)

财经资讯 2023-04-11 08:04:12

“冷热酸甜，想吃就吃”的冷酸灵牙膏，迎来资本高光时刻。 4月10日，A股全面注册制的第一道锣敲响，冷酸灵母公司登康口腔上...更多知识由小编为你整理了《销售员做到一把手》详细内容,欢迎关注学习。

销售员做到一把手

“冷热酸甜，想吃就吃”的冷酸灵牙膏，迎来资本高光时刻。

4月10日，A股全面注册制的第一道锣敲响，冷酸灵母公司登康口腔上市首日迎来“开门红”。

截至收盘，登康口腔股价收涨173%，市值97.5亿元。据估算，中一签可赚17980元。

董事长邓嵘现年56岁，在登康口腔任职近40年，从销售员做到一把手。他见证冷酸灵登顶国产牙膏销量第一名，随后被云南白药赶超。

高露洁、佳洁士等外资品牌大举抢夺份额，中国牙膏市场大洗牌，登康口腔牙膏的线下销售份额，如今屈居第四。

“沿着‘口腔大健康’主线，发展口腔护理、口腔医疗、口腔美容、口腔资本管理四大业务板块。”IPO路演，邓嵘定调。

国产牙膏老牌，期待焕发第二春。

抗敏龙头

登康口腔不止冷酸灵牙膏。

旗下还有口腔护理品牌“登康”，高端专业口腔护理品牌“医研”，以及儿童口腔护理品牌“贝乐乐”、高端婴童口腔护理品牌“萌芽”等。

产品主要分为四类：

牙膏、牙刷、漱口水等口腔清洁护理用品；电动牙刷、冲牙器等电动口腔护理用品；口腔抑菌膏、口腔抑菌护理液等口腔卫生用品，以及牙齿脱敏剂等口腔医疗器械。

四大板块发力，总营收从2019年的9.44亿元，一路涨至2022年的13.13亿元。

盈利能力逐年增强，归母净利润由6316.30万元增加至去年的1.35亿元，年复合增速达28.9%。

报告期内，毛利率在40%上下浮动。

成人和儿童基础口腔护理占大头，毛利贡献率合计超98%。

从品类看，近九成收益来自牙膏产品。

据尼尔森零售研究数据，2021年，线下销售渠道中，登康口腔牙膏产品的销量占比近一成，零售额占比则为6.83%，行业排名第四，居本土品牌老二。

中国居民饮食结构复杂多变，大众越来越多摄入辛辣食物和碳酸饮料等，牙齿敏感人群呈现扩大趋势。

2021年，抗敏感牙膏成为牙膏品类中第三大线下细分市场，占比为10.65%。

这一细分领域，是冷酸灵的天下，其市占率维持在六成左右。

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一位品牌负责人透露，巅峰时期，国内每卖出10支抗敏感牙膏，就有8支是冷酸灵。

“自然光的能量比激光大得多，但穿不透一张纸；激光聚焦一点，却可以穿透钢板。”邓嵘如此看待“聚焦的力量”。

他坚信，“冷酸灵要专注抗牙齿敏感，将抗敏感产品做到极致，将市场分销和服务做到极致。”

卖货方面，邓嵘以经销模式为主，也在主动拥抱电商。

连锁大卖场、超市便利店等KA，生鲜食杂店等零售分销，以及零售药房、团购等特通渠道，截止2022年6月底，覆盖经销商526家。

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2021年，公司经销板块收入9.3亿元，与2019年相比，占主营业务收入的比例下降5个百分点至81.6%；

电商收入占比则从6.1%提升至13.2%，去年上半年进一步提高到17.3%。

B2B的天猫超市、京东等平台，一年能卖4790万元；B2C的自营旗舰店更赚钱，去年上半年就卖了6655万元。

增长隐忧

冷酸灵牙膏出身老字号。

80年代末，登康口腔前身“重庆牙膏厂”推出第一支氯化锶抗敏牙膏，取名“冷酸灵”。

官网显示，牙膏厂更早可追溯到1939年的大来化学制胰厂，距今已有84年历史。

通过股份改造，重庆牙膏厂、重庆百货等五大经营体共同成立登康口腔。经过一系列股权转让，公司控股权到了具有国资背景的重庆轻纺控股手上，其直接持有79.77%的股权。

邓嵘在这里，一干就是39年，从制管车间员工和基层销售员做起，3年内当上全国销售总监。

他促成与奥美合作，有了“冷热酸甜，想吃就吃”的一炮而红，又先后推出20多款抗敏产品，冷酸灵站稳脚跟。

2021年，邓嵘拿下117.34万元的年薪。

邓嵘看重营销，公司销售人员占比超五成。

近几年，冷酸灵携手小龙坎老火锅，推出三种辣口味的“火锅牙膏”，收获一波关注。

营销花钱不少。

2019年-2022上半年，登康口腔三年半的销售费用花掉9.7个亿，营收占比徘徊在25%上下。

同期，云南白药、薇美姿、两面针、拉芳家化等可比企业，销售费用率均值在20%左右。

此次发行拟募资金中，计划投入3.7亿元用于“全渠道营销网络升级及品牌推广建设”。

登康口腔越来越依赖代工。

报告期内，公司委托生产量从6704.32万吨上升至1亿吨，占总产量的比例升至五成左右。

委托生产的成本提高，2019年为1.6亿元，占主营业务比重不到三成；2022年上半年为1.67亿元，比重提升到47%。

不过，代工生产的多为低端线。

以牙膏产品为例，2022年上半年，自产成本约1.6万元/吨，而委托生产的单价仅0.75万元/吨，直接砍半。

邓嵘务必关注代工带来的品控问题。

今年年初，广东省药监局发布通告，其抽检的一批冷酸灵抗敏感牙膏，在抽查中菌落总数不合格。

被委托生产方为江西诚志日化有限公司。

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招股书显示，过去3年半，江西诚志一直是登康口腔的前五大供应商，去年上半年以3366万元采购额排名第一。

第二曲线

邓嵘面前，行业天花板已经显现。

据欧睿数据，国内口腔清洁护理用品市场规模，已从2017年的388.5亿增长至2021年超520亿，复合增速7.7%；2022年规模达550亿元，年增速仅5.8%。

在发展路径上，同赛道的两面针，仅在家庭清洁市场就有牙膏、牙刷、洗洁精、洗衣粉四条产品线。

邓嵘则在最擅长的抗牙齿敏感细分领域做耕耘。

0-12岁儿童基础口腔护理板块，有贝乐乐、萌芽两大婴童品牌，以食品级品质和热门IP，趣味培养刷牙习惯。

2021年，儿童牙膏、牙刷贡献销售收入共9838万元，占总营收约8.6%，同比增长1.5个百分点。

同年，尼尔森数据显示，“贝乐乐”儿童牙膏、牙刷零售额同比增长27.5%、65.6%，市占率分列行业第五、第三。

招股书披露，截止去年8月，公司预算700万，投入贝乐乐“5彩星期牙膏”和“儿童声波电动牙刷”研制。

新赛道方面，推出“登康”“冷酸灵”“贝乐乐”电动牙刷及冲牙器等高附加值产品。

邓嵘透露，将重点布局和发展电动牙刷、冲牙器等，通过研发、并购、渠道开发、营销升级等扩大规模，将其打造为“第二曲线”。

登康口腔同步向口腔医疗、口腔美容等领域延伸，跨入牙齿脱敏剂、口腔抑菌膏、口腔抑菌护理液、牙线棒、正畸牙刷等细分子品类。

“生产一代、研发一代、储备一代”，邓嵘押宝校企项目。

今年2月，登康口腔与上海交通大学重庆研究院签署战略协议，围绕口腔材料、口腔医疗、智能制造、人才培养等展开合作；早在2017年，登康口腔与重庆理工大学达成产学研合作。

2022上半年，登康口腔的研发费用率为2.84%，高于云南白药和两面针，比行业平均值略高0.09个百分点。

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邓嵘给出客观解释：云南白药主营工业贸易和药品销售，收入规模大，拉低研发费用率；两面针主要面对酒店客户，研发投入偏低。

此次上市，登康口腔拟募资6.6亿元，投入包括“智能制造升级建设”“口腔健康研究中心建设”“数字化管理平台建设”等项目。

需直面的是，2022年，云南白药以牙膏为核心的健康品事业部，收入首破60亿元，市场份额24.4%，登康被甩出几条街。

靠新赛道突围，搅动国产牙膏市场风云，邓嵘需要时间积累和运气加成。

【内容声明】文章内容由新财梯网编辑整理，新闻来源：21世纪经济报道

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