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【财经分析】记者探店:独立保险代理人门店长啥样(保险行业究竟好不好,是否真的很赚钱)

财经资讯 2023-04-04 10:49:52
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【财经分析】记者探店:独立保险代理人门店长啥样(保险行业究竟好不好,是否真的很赚钱)


【财经分析】记者探店:独立保险代理人门店长啥样

传统保险营销的“人海战术”已经逐渐满足不了当前消费者更多元化、更专业的需求。银保监会数据显示,2019年底顶峰时期曾有973万保险行业代理人从业,到如今已有超400万人离开,保险行业代理人的转型迫在眉睫。

随着各家险企近年来在个险渠道的持续发力,代理人队伍提质增效。2020年12月,银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征,支持有意愿且风险管控到位的公司推行独立个人保险代理人模式,促进行业高质量转型发展。

时隔两年有余,独立代理人模式是否已经在实践中取得了一定成果?记者实地探访了位于湖北省咸宁市的大家人寿同恩专属代理店,带领读者一道探究独立代理人门店的独特之处。

从“行商”到“坐商”的转变

近年来,随着个险市场份额持续下降,保险代理人规模不断下行,个险渠道进入转型期已成为行业共识。作为寿险公司核心竞争力的代理人,其专业化销售能力走向精英化、高产能化是一种必然趋势。

记者了解到,我国第一家独立保险代理人门店于2021年在深圳注册成功。到目前为止,已有大家保险、新泰保险等机构试水独立保险代理人模式。目前,仅大家人寿就在全国8省市注册了26家保险专属代理店。

调研中,大家人寿同恩专属代理店负责人胡树林告诉记者,独立代理人门店的的自主性更强,“我从前是保险金字塔中传统销售中的一员,现在成为了‘老板’。我的身份也从传统代理人变成个体工商户,发生了质的转变,成为了真正的‘保险企业家’。”

“从‘行商’变成有固定经营场所的‘坐商’,我不仅能够更加贴近客户,将原本无实体的金融服务转化成客户能看得见摸得着的体验式服务,也将增强客户对代理人的信任度。”胡树林说,“独立开店、办证经营不仅需要物资投入,更需要健康、养老、法律、财务等方面的专业知识支撑,客户走进店里了解我们并体验专业服务后,才会感到值得托付。”

“强个体时代”来临

人力清虚提质成为代理人队伍发展基本方向。银保监会坚定推动保险回归保障,加速险企转变队伍经营策略,多家险企已将队伍质量置于数量之前,走绩优路线,扎实上量、提质增效,一方面通过培训、考核等方式淘汰落后产能,加大绩优人员投入力度;另一方面严把队伍入口,优增优育,提升代理人人均产能。

在大家人寿个险人力发展部总经理刘勇刚看来,新商业模式大环境的突出特点是“强个体时代”来临,人与组织的关系由嵌套变为交融,个人从组织中可有可无的“一块砖”转变为具有主体地位的组织合作者身份,依赖的是个人能力的积累和品牌的打造。

作为独立代理人的先行者之一,2022年,大家人寿个险渠道全年实现期交保费5.6亿元,同比增长115%。独立代理人月人均产能接近3万元,月人均收入1.1万元,处于行业领先水平。年度达标MDRT(百万圆桌会员)数量为322人,整体展现出职业化、专业化和年轻化的特征。

关于如何保证独立代理人的专业程度和服务质量时,刘勇刚对记者表示,大家人寿坚定聚焦独立代理人模式,打破传统金字塔组织架构,采用扁平化的组织架构和分账方式,取消间接佣金,有效提升一线代理人收入,吸引优秀代理人进入并提高留存率,通过“技能培养、业务达标、品质合格”等系列孵化动作,提升营销员客户服务、自主经营的能力,做到代理人升级。

同时,个险渠道将数字化作为与代理人升级同等重要的突破口,用数字化工具赋能个险队伍,提高运营效率,通过数字化赋能达到增产、降费、提效、风控和提升客户体验的目的。

行业“先行者” 为转型发展积累经验

大家人寿湖北分公司总经理王学群表示,同恩专属代理店的落地将对独代行业发展起到示范作用,湖北分公司有望通过体系化培训提升专业技能,沉淀出一批真正符合专业化、职业化、数字化的独立代理人,希望通过独立代理人模式探索为保险行业转型发展积累更多经验。

在王学群看来,保险专属代理店是对独立代理人模式的一种新诠释,具有增强客户信任、改善服务品质、享受税优政策支持等明显特点。

“保险专属代理店建立后,店主直接参与经营,个体工商户身份推动店主拥有更强的主人翁服务意识,使得服务品质不断提升;专属代理店可以开设在居民社区内,通过贴近客户减少服务距离,从而增加客户与专属代理店之间的服务粘性;政策上对专属代理店的税优支持,使得店长的实际收入、展业信心都有所增强。”王学群介绍说。

湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐表示,当前国内已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店,江苏等地银保监局也开始进行专题调研,但仅有大家人寿在内的少数保险公司符合注册专属代理店的资质。随着保险行业转型逐步深入,独代赛道可能会有更多“同行者”加入。刘璐表示,独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境、发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的方向之一,前景值得期待。


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